戦略ファームのプロジェクトのテーマ

こんにちは、ケンゾウです。前回のコラムでは、プロジェクトのアサインメントに関する話を書きましたが、今回もそれに関連するトピックで書いてみたいと思います。

戦略ファームが手がけるプロジェクトには様々なテーマがあります。中期計画の策定や、M&A戦略、新規事業の立ち上げ、業務効率改善、コスト削減、事業再生などなど。また、時代によって流行りというか、流れみたいものがあって、例えば少し前に多かったのは、新興国の攻略に関するプロジェクトです。ちょうど中国や東南アジアを新しいマーケットとして深耕しようと大企業が積極的になっていた時期ですね。また2000年代の後半には、日本でプライベートエクイティ投資が盛り上がった時期でもあり、ファンド投資前のデューデリジェンス（事業性評価）や投資後の経営改善に関するプロジェクトが多かったですね。

では、現場の若手コンサルタントには、どんなプロジェクトが人気なのでしょうか？もちろん人によってやりたいテーマは異なるのですが、私の周りのコンサルタントを見ていて感じたことを、あくまで私見で書いてみたいと思います。

どんなプロジェクトが人気？

話をシンプルにするために、戦略ファームの仕事をプロジェクトのテーマで非常にざっくりとタイプ分けすると、「攻めのプロジェクト」と「守りのプロジェクト」に分けることが出来ます。

「攻めのプロジェクト」とは、簡単に言うと売上を伸ばすための仕事です。新規事業の立案、M&A、マーケティング戦略、中期計画の策定などが代表的な例です。「守りのプロジェクト」はコストを下げて企業を筋肉質に変える仕事で、BPR（業務効率の改善）、調達コストの削減、事業売却による企業再編、SCMなどがあるかと思います。

私の印象で言うと、若手には、攻めのプロジェクトは人気が高く、守りのプロジェクトはあまり人気が無かったようです。攻めのプロジェクトの方が、前向きなテーマに感じられることや、戦略的な思考が求められるイメージがあるからでしょうか。守りの方は、特に最初の段階では数値による分析的なアプローチが求められ、作業量が多くなってしまう傾向があるためか、プロジェクトルームで黙々と作業を行うようなイメージがあるのかもしれません。私も若い頃は、そんなふうに考えていた部分もあったような気がします。

しかし、私自身、現在は投資ファンドの仕事を通じて投資先の経営にも関与しています。その立場になって思うのは、守りのプロジェクトには、すごくバリューを感じるということです。

攻めのプロジェクトというのは、確かに成長を目指す上では重要なのですが、その性質上、かなり不確実性を伴うもので、コンサルタントに依頼して作った計画も重要なのですが、それ以上に、実行をキッチリとやりきれるか、実行をしていく中で計画策定時の仮説が間違っていたことが判明した時に柔軟に戦術を変更できるか、といった部分がより重要になってきます。

一方、守りのプロジェクトの方は、攻めに比べると確実性が高いため、分析結果に則って施策を実行していけば、ほぼ期待通りの効果を比較的短期間で実現することが可能です。これは経営者にとっては非常にありがたいことです。わかりやすい例で言うと、調達コストの削減などは短期間で大きな効果が期待できるプロジェクトの代表例で、大企業であれば、数ヶ月のプロジェクトで数億円〜数十億円のコスト削減を実現できることは普通にあります。

例えば、営業利益率10%の会社があったとして、5億円のコスト削減（＝5億円の利益増）と同様に効果を得ようとしたら、攻めのプロジェクトでは50億円の売上増（＝5億円の利益増）を実現する必要があるのです。利益率5%の会社の場合は売上100億円増が必要なわけです。いくら大企業とはいえ、50〜100億円の売上増を数ヶ月で実現するのは簡単じゃないのは容易に想像がつくと思います。

若手にはあまり人気がなくても、パートナーやマネージャーが守りのプロジェクトを売ってくるのは、そのバリューを良く理解しているからでもありますし、クライアントに強いニーズがあるからなんだと思います。

ですから私は、若手のコンサルタントと話をする機会があると、守りのプロジェクトにいかにバリューがあるか、将来、戦略ファームを卒業した時に守りのプロジェクトの経験がいかに強みとなるかを話すようにしているのです。