コンサルタントは嫌われる？

こんにちは、ケンゾウです。突然ですが、皆さんのお知り合いで、コンサルタントと一緒に仕事をされたご経験をお持ちの方はいらっしゃいますか？世の中には「コンサルタントは嫌いだ！」と公言される方も少なからずいらっしゃるようです。「コンサルタントは役に立たない」という声もあるようです。その方々の話や経験談を聞かせてもらうと、なるほど、と思う部分もあります。では、コンサルタントは本当に役に立たないのでしょうか？なぜ、コンサルタントは嫌われるのでしょうか？

このような現象が起こる理由として、コンサルタントがバリューを出せなかったという単純なケースもあるのかもしれませんが、個人的に思うのは、それよりもむしろコンサルティングが持つ二面性という構造的な問題が背景にあるのではないかと思っています。

そう思う理由の一つとして、以前も書いたように、戦略ファームのパートナーは、提供するサービスの品質管理には非常に厳格です。そのため、バリューが出ていないようであれば途中でスタッフを補強したり、入れ替えたりといったことを行います（私が最初のプロジェクトで入れ替えられたように、苦笑）。万が一、当初の見込み違いでバリューが出ないとわかった場合は、フィーを貰わずにプロジェクトを中止するくらいの覚悟でやっていると思います（もちろん、そんなケースは見たことがありませんが）。
では、コンサルティングの二面性とはどういうことなのでしょうか？あるプロジェクトの事例を通して説明したいと思います。

コンサルティングが持つ二面性

それは、ある大手のシステム開発会社でのプロジェクトでした。そのクライアント企業では、先代社長の肝いりで始めた新規事業が大きな赤字を垂れ流し続けていました。しかし、先代社長は今でも会長として影響力を持っているため、なかなか抜本的な手が打てずに困っているという状況でした。

そして、我々がその新規事業の今後の方向性を検討することになったというわけです。我々のプロジェクトでの結論としては、テコ入れ策を提案するのではなく、その新規事業からの即時撤退を提言することになりました。どんな楽観シナリオを描いても勝てる見込みが無いという結論になったのです。結果的に、クライアントはその新規事業から撤退することになりました。

このプロジェクトが終わった後、このプロジェクトを担当した当社のパートナーAさんに対して、クライアント企業のある役員B氏は半分真顔でこう言ったそうです。「Aさんは酷いなあ。こんな、どう考えても撤退しか無いと結論が見えているようなプロジェクトでウチから◯千万円ものフィーを取るなんて！」そして同じ日に、このプロジェクトの依頼主であった役員C氏からは次のような言葉を頂いたそうです。「Aさん、本当にありがとう。Aさん達のお陰で、年間◯億円もの赤字案件からようやく撤退できることになったよ！」

この真逆な反応が、コンサルティングが持つ二面性を象徴していると思います。つまり、立場によって、コンサルティングサービスへの評価が真逆になってしまうことが往々にして起こり得るのです。役員B氏は、当の問題案件を直接担当していないため「さっさと撤退すればいいのに」くらいにしか思っておらず、我々のコンサルティングに厳しい評価をされています。一方で役員C氏は、当の問題案件への危機意識は大きかったものの、先代社長の影響力が引き続き残っている中で正面から「辞めるべし」と言うことが出来ず、我々を活用してプロジェクトを止めることに成功したため、我々に大きなバリューを感じて頂けたのです。

ここまで読まれて、実は全く同じようなことが前回コラムで書いたプロジェクトでも起こっていることに気づかれた読者の方も多いかと思います。そう、我々を罵倒した現場部門の部長からみると、我々は「全く使えないコンサルタント」に見えたわけですが、一方でプロジェクトの依頼主である管理部門からみると、我々のプロジェクトは高い評価を受けているわけです。

この様に、立場によってコンサルティングに対する評価というのは真っ二つに別れることが起こりやすいのです。我々コンサルタントは、依頼主である改革する側からは評価され、改革される側からは反発されるという構造的なものがあるのです。
ですから私は、「コンサルタントは役に立たないのでは？」という意見に対しては、「我々のプロジェクトの80%以上は既存クライアントからのリピート案件」という事実をもって、胸を張って「依頼主の役に立てている」と言うようにしているのです。