誰かを説得するとは？

こんにちは、ケンゾウです。前回のコラムでは、クライアント企業が問題解決をわざわざ外部の我々に相談する理由として、(1)リソース・時間を買う、(2)誰かを説得するため、という理由が非常に多いということと、(1)の詳細について書きました。今回は、(2)誰かを説得するためにコンサル会社に依頼することについて書いてみたいと思います。

誰かを説得するとは、どんな場合があるのでしょうか？例えば、社長が社外取締役からの同意を得たい場合、会社として株主に説得力のある説明をしたい場合、事業部長が取締役会に付議する議案を通したい場合など、様々なケースがあります。

では、これらの場合にコンサルティングファームを活用するメリットには、どんなものがあるのでしょうか？これには、(A) 説得力のある説明ができる、(B) 外部からのお墨付きをもらう、の大きく2つがあります。

(A) は、戦略ファームが得意とするところで、一方的に「◯◯すべきと思います！」と主張や感想を述べるのではなく、そう考える根拠について徹底的にデータやヒアリング結果などの事実に基づいて主張しますので、説得力があります。我々の報告書をベースに、説明者が自分なりのストーリーを作って説得に当たるのです。

(B) については、水戸黄門の印籠みたいなもので、ちょっと大袈裟に書くと「世界的に著名な一流コンサルティングファームの◯◯社がこう言っています」といって自分の主張をサポートするようなイメージです。つまり、戦略ファームのブランド力を活用して説得力を増すということです。

意外に効き目がある（？）コンサル会社によるお墨付き

(B) については、時と場合によっては、私達コンサルタントが考えている以上に効き目があるようで、使い方を間違えなければ非常に有効な手段となり得るようです。これは、日系の商社から外資の戦略ファームに転職した同僚から聞いた話なのですが、彼は、戦略ファームに入って数年し、マネージャーに昇進したある日、偶然にも商社時代に付き合いがあった某インフラ企業のプロジェクトを担当することになったそうです。因みにそのインフラ企業とは、市場をほぼ独占する巨大企業で、一言で言うと、大変官僚的で重た〜い組織の会社なんだそうです。

そのときのテーマは、これまた偶然にも、彼が商社時代にそのインフラ企業と共同でやっていた事業に関するものだったそうです。ただし、クライアント側もだいぶ人事異動で人が動いており、彼が商社時代からそのクライアントと仕事をしてきたことには誰も気付いていなかったそうです。

そこで彼は、かつて商社時代にも提案をしたことがあったある大胆な提言を、クライアントに再びぶつけてみたそうです。その時のクライアントの反応が、商社時代とあまりにも違っていて、彼は大変驚くことになります。商社時代に提案した時は「何を生意気なことを言っているんだ」と言わんばかりのさむ〜い空気が漂って、誰もまともに話を聞いてもらえず、彼としては大変悔しい思いをしたらしいのです。ところが今回は「世界的に著名なコンサルティングファームのプロフェッショナルから貴重な提案を頂戴している」という厳粛な空気があり、彼の報告書も、経営陣にうやうやしく提出されたそうです。

通常、クライアントが我々の提言をここまで厳粛に扱ってくれることはあまりなく、むしろ厳しい指摘も沢山頂戴するわけなのですが、このインフラ企業の場合は、官僚的なカルチャーがあり、しかも海外に一切事業所を持たないコテコテの国内企業的な雰囲気もあったからか、著名外資コンサルファームの提言は大変貴重なものとして取り扱われたそうです（笑）。