アビームコンサルティングにおける「産業金融」の定義とは？

田中：本日はご多忙のところ、ありがとうございます。まずは非常に基本的なところになりますが、「産業金融とは何か？」ということから教えていただけますか？　産業金融という言葉を聞いても、ピンと来づらい方も多いでしょうから。

野澤氏：わかりました。金融業については、経済産業省によって業容が示されていますが、私どもが言う意味での産業金融とは、「銀行・証券・保険を除いた金融全般」を指します。そこに対してコンサルティングサービスを提供するのが我々、産業金融コンサルタントです。銀行・証券・保険に対しては、より専門的な部隊がいますので。

田中：なるほど。金融全体から、銀行・証券・保険を引き算したところということですね。

野澤氏：ええ。経済活動をする際に、動くのはおカネだけではありません。ヒトやモノも動くわけですが、それらが動く時には、多くの場合、銀行以外の金融システムがサポートする形になっている。それを産業金融と呼びます。つまり、世の中の経済活動において、「人」「モノ」「カネ」をつなぐ役割をするのが産業金融である、と私は理解しています。

田中：貴社のWebサイトを拝見すると、産業金融の分野では、例えばリース業界やクレジットカード、信販、消費者金融といったノンバンク業界があがっていますが、クライアントとしてはこうした業界業種の会社が対象になるわけでしょうか？

野澤氏：メインはそうですね。その中でも、我々アビームコンサルティングが創業以来、伝統的に強いのがリース業界です。リース業界に対するコンサルティングについては弊社がマジョリティを占めていて、高度な専門知識を有するコンサルタントも弊社に集中している状況です。

田中：他のコンサルティングファームやSIerには産業金融という部門は見当たりません。なぜアビームコンサルティングにだけ産業金融という部門があるのでしょう？

野澤氏：ちょっと言い方が難しくなりますが（笑）。コンサルティング会社では、その生い立ちや構成メンバーによって、強い分野が決まっているんですよ。で、各社とも、弱い分野を補うよりも、強い分野を伸ばしてマジョリティを取ろう、という考え方をする。
そうした中、産業金融の分野については、今お話ししたとおり、アビームはリース業界をはじめ、すでにマジョリティを占めていて、優秀な人材も多く抱え込んでいる。他社がそこに力を入れてシェアを取ろうとしても、現実的にはなかなか難しいんです。

田中：なるほど。そういうことですね。

カネ・ヒト・モノをつなげる新しいサービスを提案・構築

田中：では続いて、産業金融コンサルタントの仕事の内容について伺いたいと思います。具体的にどういう案件があって、どのような仕事をするのでしょう？

野澤氏：例えば、今、リース会社というのは、いわゆる単純なリース事業のみをやっているわけではありません。半分、もしくはそれ以上の割合で、リース以外のことをやっているんです。

田中：そうなんですか。確かにリースのオンバランス化などの会計基準の改正があって、伝統的なリース業に影響がありそうだなとは思っていましたが。

野澤氏：リース業界はすでに成熟期に入っていて、事業投資や、その他のファイナンスサービスなど、新しい事業にどんどん進出していこう、となりつつある。そうした新規事業開拓のお手伝いをするのが、私たち産業金融コンサルタントの仕事としてひとつ挙げられますね。もちろん関連するITの導入・構築も含めてです。

田中：リース会社の新規事業といっても、一般の人にはなかなかイメージしづらいと思うのですが、もう少し具体的に教えていただけますか？

野澤氏：リース会社は、以前はコピー機や自動車、機械など、わかりやすいモノを期間でリースしていましたよね？　最近は例えば、従量制で使った分だけおカネを取る、みたいなリース手法が増えています。今後、IoTが進化すると、インターネットとの連携により、自動車も運転の仕方によって保険料率が変わるとか、また違うリースが可能になってくるでしょうし、自動運転が普及すれば、自動車の乗り方ももっといろいろな形になるでしょう。つまり、従来は車を貸して、回収する、というビジネスだったのが、よりパッケージングしてサービスとして提供するという形になる。そうしたことを一緒に考えていくわけです。

田中：なるほど。単純に一定期間モノを貸して、固定額を回収するというビジネスとは一味違いますね。確かにIoTやコネクティッドカーといったIT技術の進展でいろんなサービスのパターンが生まれます。

野澤氏：また、最近は鉄道や電力・ガス、通信といったインフラ業界の企業や商社なども、ファイナンスビジネスを始めています。例えばインフラ業界だと、共通乗車カードで電車に乗り、それが電子マネーとして買い物にも使える、というのがわかりやすい例。スマートフォンを使って決済をして、利用料を携帯電話会社が徴収するなどというのも、もはや当たり前になっていますよね。
そんな形で、いろいろな業界業種の会社が、産業金融といわれるおカネとヒト、モノをつなげる分野に参入してきている。そこに対しても我々は、リース会社に対するのと同様に、新しいサービスを生み出すお手伝いをしたりするわけです。

田中：そういうことですね。だんだん「銀行・証券・保険を除いた金融全般」とおっしゃっていたことのイメージが湧いてきました。

野澤氏：だから、私の名刺を見ていただくと、所属が「金融・社会インフラビジネスユニット」の産業金融セクターとなっているんですよ。一昨年までは、「金融ビジネスユニット」だったんですが。

田中：あ！　確かにそうですね！　今、お話を伺っていると、産業金融が対象とするのは、いわゆる金融業界だけでなく、世の中のおカネに関わるところ全般という気がします。おカネって、どこの業界でも使われていて、それを活かすビジネスもまたどこにでもある。そこを貴社の場合、産業金融コンサルタントが担当する、と。最初に、銀行・証券・保険以外と聞いたときには、対応する業界が狭いのかなという印象を受けたのですが、逆に、あらゆる業界がお客様になり得るということなのですね。

野澤氏：おっしゃるとおりです。

アビーム内の他部署とも柔軟に連携

田中：案件はどのように受注することが多いのでしょう？　リース会社については、長い付き合いがあるので、従来の流れからお声が掛かると思うのですが、インフラ業界など他の業界についてはどうやって案件を取るのかな？　と。

野澤氏：いろいろありますね。リース会社については、お客様がやりたいことがあって、「だったらこうしましょう」と提案するのは基本として、我々の方からトレンドを見て「こういうことをやりませんか？」と提案することももちろんあります。
インフラ業界の会社や商社についてもいろいろなチャネルがあります。例えばそうした会社が販売金融みたいなことをやりたいと思って調べている時に、たまたま弊社のWebサイトを見て、話を聞かせてほしい、となることもありますし。同じビジネスユニットの中の、商社セクターや社会インフラセクターから紹介を受けて一緒に行くこともありますね。

田中：プロジェクトの進め方や体制についてはどういうパターンが多いのでしょう？　アビーム内の他部署との関わり合いもありますか？

野澤氏：これについても様々です。我々産業金融セクターが主導する場合もあれば、例えばM&Aみたいな話だと、弊社の戦略ビジネスユニットがメインで動いて、そこに我々が産業金融の知見を持ったコンサルタントを参画させることになります。

田中：なるほど。

野澤氏：あと、いわゆるエッジの効いたソリューション、今でいうとRPA（ロボティック・プロセス・オートメーション）や認知技術などに関する話だと、そうしたことに関する専門性を持った部隊に我々をサポートしてもらう形になります。そのあたりのコーディネートの仕方については、我々のほうで考えて一番効果を出しやすい組織を作っていきます。

田中：かなり柔軟に連携されているわけですね。

野澤氏：ええ。

シームレスなグローバル対応、ライフサイクル全般におけるサポートが強み

田中：先ほど、アビームコンサルティングは伝統的にリース業界に強く、そこからスタートして産業金融分野で高度なノウハウや人材を蓄積しているというお話がありました。それに加えて、貴社の産業金融コンサルティングの強みとして、他にどういう点が挙げられますか？

野澤氏：今、お客様の多くは、国内だけでなく海外の収益も重視しています。国内・海外問わず、しっかりと統制の取れた経営をしたいという思いも強い。その際、我々アビームは、海外においての実績と、陣容・組織をしっかり有しているのがアドバンテージになっていると思います。
外資系コンサルティングファームの場合、各リージョン（地域）は独立採算制でやっているケースが多いんです。その点、アビームの場合、日本がヘッドクオーターとして主導するので、よりシームレスな運用が可能です。海外において、日本でやっていたのと同じことを、日本のスタッフに現地のスタッフを加える形でスムーズに展開できるのは、大きな強みでしょう。

田中：なるほど。

野澤氏：また、ビジネス・ITにかかる戦略・企画の立案からそのビジネスプラットフォームの構築、さらには運用・保守まで、ライフサイクル全般に渡ってお客様をサポートできるのも強みだと考えます。

田中：コンサルティング会社というと、ライフサイクル全般でなく、上流のみに関わるイメージがありますが、そうではないということですね。

野澤氏：ええ。自分たちでモノを作り上げる視点を持ちつつ、あるべき論をきちんと語れる。絵に描いた餅ではなく、ちゃんと実現できる戦略・サービスをご提供できるわけです。私自身、プログラミングもできますよ。

田中：そうなんですね！　執行役員のような経営層の方でもモノを作りあげる感覚をお持ちなのですね。それは驚きました。

野澤氏：ライフサイクル全てを経験して、その中で自分の得意な領域を見出してキャリアを積んでいけるのは、アビームの産業金融セクターで働く上での面白さややりがいにもつながっていると思います。逆に言うと、ひとつのことだけをやっていると取り残されてしまうということで、落ち着かないと感じる人もいるかもしれませんが（笑）

田中：確かに！　お付き合いするクライアントの幅も広いですしね。

野澤氏：そうです。ある１つの業界だけ見るというより、産業金融という視点からビジネスを見て、いろいろなお客様とお付き合いできる。そこも魅力だと思いますね。