なぜコンサルティングファームがアウトソーシングを手掛けている？

田中：アウトソーシングサービスを提供しているメーカーやITベンダーがたくさんある中で、コンサルティングファームである貴社がアウトソーシングを手掛ける意図はどこにあるのでしょう？

三島氏：ただ単にシステムのメンテナンスをするだけでは、正直、大きなビジネスにはなりません。それを委託する事業会社にとっても、年々縮小させていきたい部分だと思います。

田中：そうですね。運用保守コストの圧縮というテーマはどの事業会社のアジェンダにもあります。実際、それが運用保守ベンダー各社の収益を圧迫していますよね。

三島氏：しかし、運用保守フェーズというのは、クライアントと長い関係を築くことができるメリットがあります。昨今、システム導入を何年も掛けてやるということが減ってきていますよね。ほとんどが数カ月から長くても1年程度に短縮されている。その手前のビジネスコンサルティングも、何年も掛けてやっていたらビジネスの変化についていけないので、短期化する方向にあります。

田中：クラウドサービスも急速に広がって、短期導入に拍車がかかっています。

三島氏：一方で運用保守はどうか、というと、少なくとも3年、更には5年、7年と続いていくんです。我々アビームコンサルティングは、「リアルパートナー」という理念を大事にしています。クライアントの真の課題を一緒になって解決するリアルパートナーとしての関係を築くのに、運用保守は最適なフィールドなんです。
考えてみれば、システムライフサイクルの大半は運用保守ですよね。ならば、そのフィールドでクライアントと長く深くお付き合いし、そこから新しいビジネスを発生させるほうが合理的ともいえます。

田中：確かに、クライアントのニーズを外部から掴むのは難しいですよね。常に傍らにいた方が有利です。貴社の“リアルパートナー”という理念からしても、長期間、常にクライアントと向き合う運用保守に着目するのは当然の流れなのかもしれません。

三島氏：おっしゃるとおりです。SDMは、月に一度の報告会だけでなく、折に触れてクライアントの元を訪問しますので、そこで関係を深めていくことが可能です。

田中：訪問する自然なきっかけにもなりますよね。一方で、貴社だけでなく、他のコンサルティングファームでもアウトソーシングサービスを提供しているところはありますよね。同業他社と比較して、貴社のサービスとの違いはどこにあるのでしょう？

三島氏：最も違う点は、他のコンサルティングファームでは、コンサルティングの組織と運用保守の組織が分かれているんです。そうなると、組織間の連携を考えた際に、どうしてもワンストップでは行けない部分が出てきます。
その点、我々は、サービスデリバリーマネージャー（SDM）と各チームのリーダーを、アビームコンサルティングのアウトソーシングという同じ組織体の中で揃えるようにしています。クライアントに接するフロントが同じ組織体にいる。それは大きな強みだと思いますね。

田中：なるほど。では、アウトソーシングサービスを提供しているメーカーやITベンダーと比較して、貴社のアウトソーシングコンサルタントの方が「こういう面白い仕事ができる」という点はありますか？

三島氏：メーカーやITベンダーはあくまで運用保守を行うだけですが、アビームでは「IT×コンサルティング」を標榜していて、１つの会社で両方が経験できる。非常に成長スピードの早い環境であることが大きいですね。

田中：ITのみならず、ITとコンサルティングの両方のスキルを深掘りしていくことができると。

三島氏：まさにそのとおりですね。

運用保守を経験すると、クライアントにより深い提案ができるようになる

三島氏：実は私自身も、「運用保守の仕事はクライアントと長くお付き合いできる」かつ、「IT×コンサルティングの観点で、コンサルタントとして仕事ができる」という点に魅力を感じ、アビームコンサルティングに転職したんです。

田中：そうなんですか！　三島さんは、どのような経緯で貴社に入社されたのですか？

三島氏：私はアビームコンサルティングが3社目なんです。国内大手メーカーでSEを経験後、総合コンサルティングファームでSAP導入を担当していました。
2社目までは導入の仕事をしていたのですが、導入が終わったら契約を終了し、また新たな会社と契約、というサイクルを繰り返すうちに、「自分が導入したシステムは実際、どのように使われているんだろう？」という疑問を抱くようになりました。

田中：うわ～、よくわかります。

三島氏：加えて、提案活動を考えた時に、単純に引き合いがあってスタートするよりも、運用保守ベンダーとして入っていると大きなアドバンテージがあることもわかってきたので、次に転職する時には運用保守をやってみたいと思ったんです。

田中：提案をしてほしい、となった時に、もともと運用保守の仕事で入っていた方が、当然、クライアントがどのような課題を抱えているのか、何をやりたいのか、といったことがわかるので、より深い提案ができますよね。
実は私も、1社目のSE時代に、やはり導入をメインにやっていたのですが、「運用保守をやりたい」と希望を出し、1年半ほど経験させてもらったことがあるんです。

三島氏：そうなんですか！

田中：その時に思ったのは、システムというものは、やはり導入するだけでは意味が無く、実際使ってもらった時にこそ価値を発揮するものだということなんですね。導入してみてから、「こういう機能がない」「ここが使いにくい」といったことが出てくるわけじゃないですか？　運用保守の仕事を通じて、「使いやすいシステムとはこういうものだ」という現場の声を知っていれば、導入の仕事に戻った時に、より精度の高い提案ができます。経験から「こういう問題が起きそう」と予想し、リスクヘッジすることもできますしね。そういう意味で、運用保守の経験は、コンサルタントとして大きく成長できるし、会社としてもメリットが大きいと思うんです。

三島氏：まったく同感ですね。私がアビームコンサルティングに転職してきたのは2010年。当社は2002年からアウトソーシングビジネスに参入していて、私が参画した当時もアウトソーシングコンサルティングの母体となる組織はありましたが、まだ“コンサルティング”という面では弱い部分があった。その中で、コンサルタントとして付加価値を出すことに注力し、そこに貢献できたという自負はありますね。

アウトソーシングコンサルタントを起点に広がるキャリアパス

田中：続いて、アウトソーシングコンサルタントのキャリアパスについてもお伺いしたいと思います。転職希望者にアウトソーシングコンサルタントについてお話をする時に、一番難しいのが「どのようなキャリアパスを描けるのか？」という点なんです。そのあたりをお話しいただけますか？

三島氏：これについても、私自身のここ何年かの経歴を含めてお話ししましょう。私はアビームコンサルティングに入社して以来、アウトソーシングのSDMとして働いていますが、実はここ2年くらいは、運用保守の仕事は1/3くらいで、2/3は導入プロジェクトのプロジェクトマネージャーをしているんです。

田中：えっ？！　そうなんですか！

三島氏：そうなんです（笑）。というのも、自分が担当しているクライアントが、運用保守から派生してITの導入に至った場合、その導入プロジェクトに加わるケースもあるからです。このように、アウトソーシングのSDMと並行して、プロジェクトマネージャーの仕事をするというキャリアパスもあります。

田中：なるほど！　確かに、クライアントとしては、自社のことをよく理解してくれている人がプロジェクトマネージャーを担当してくれる方が安心しますよね。

三島氏：ひいては、クライアントのプロジェクトが複数、並行して走る場合は、それらを取りまとめるプログラムマネージャーとして仕事をすることにもなる。つまり、私の直近のキャリアは、アウトソーシングのSDM→プロジェクトマネージャー→プログラムマネージャーとなります。

田中：おお！　幅広いですね！

三島氏：加えて、最近もう１つ始めた仕事があります。

田中：まだあるんですか！（笑）。どのような仕事ですか？

三島氏：業務分析・新IT企画の立案支援です。新システム利用に起因して業務を最適化するために、まずはどのような仕事があるかを可視化した上で、どの仕事を新システムで行い、どの仕事を違うソリューションで対応すべきか考える、というものでした。そういう意味で、IT企画やITストラテジーといったキャリアパスも出てきます。

田中：なるほど。

三島氏：私がいるITMSというセクターには、運用保守をやっている人もいれば、IT企画やストラテジーを中心にやっている人もおり、セクター内での異動もある。アウトソーシングコンサルタントは、やることは運用保守中心ですが、キャリアパスとしては、実はシステムライフサイクル全般まで広がっています。

田中：それは想像できませんでした。アウトソーシングコンサルタントの最終到達地点はSDMだと思っていましたから。

三島氏：アウトソーシングコンサルタントとして運用保守メインで仕事をしていた人が、そこで業務知識を深め、特定のインダストリーに対するコンサルティングをしてみたい、ということで他部署に異動するケースもあります。

田中：あ、それも有りなんですね。

三島氏：ええ。

田中：クライアントの立場から見れば、私達は全員、自社を担当するコンサルタントであり「アウトソーシング」や「導入側」だと区別しているわけではないですよね。クライアントから「この人はわかってくれる」と信頼されれば相談ごとも増えるしょうし、コンサルタント側も、案件発生となれば腕の見せどころですし。

三島氏：そのとおりなんですよ（笑）

田中：広げようと思えば、いくらでもキャリアパスを広げられそうですね。

三島氏：そうですね。当社では結果を残し、更なるチャンスを求める人にはどんどん機会を与えてくれます。「やりたい」とひとこと言えば、道は開けます。