ディレクター
榊巻 亮 氏

シニアコンサルタント
渡邊 歩 氏

プロジェクトに関わる人の能力を最大限に引き出す

「コンサルティングというと、ともすれば勝手にお客様のビジネスの情報収集や分析を行い、『こうしたほうがいいと思います』と提案するものだと考えられがち。我々の行うファシリテーション型コンサルティングはそれとは全く違い、『お客様とともに汗をかきながらビジネスのあるべき姿を描き出していく』のが特長です」。ケンブリッジ・テクノロジー・パートナーズの代名詞とも言えるファシリテーション型コンサルティングとはどのようなものか？　という問いについて、同社シニアコンサルタントの渡邊歩氏はこう語る。

ファシリテーションとはそもそも「容易にする」「促進する」という意味。「容易にする」「促進する」のはもちろん「顧客の変革プロジェクトの成功を」だ。
「プロジェクトを成功させるには、一緒にやっている人の気持ちを引き出した上で、『確かにそれが必要』と全員に思ってもらうことが重要。それを行うのがファシリテーション型コンサルティングです。言い換えれば、『プロジェクトに関わる人の能力を最大限に引き出すための技術』といえるかもしれません」と、同社ディレクターの榊巻亮氏はより噛み砕いて説明する。プロジェクトに関わる上で、メンバーに「何故こんなことをしなくてはいけないのか？」といったようなしこりがあるとうまくいかない。全員に納得し、使命感に燃えて取り組んでもらえば、能力が最大化され、プロジェクトを成功に導くことができる。そのための技術がファシリテーション型コンサルティングである、というわけだ。

同社の顧客企業は金融から製造、物流、ITに至るまで幅広い業界業種にわたり、特化していない。もちろん各業界それぞれの業務知識は重要だが、ベースとなるファシリテーション型コンサルティングの技術を持っていれば、業界業種に関係なく活用できるからだ。

日本にファシリテーションという言葉が入ってきたのは、ちょうどケンブリッジが日本法人を開設した20年ほど前。ケンブリッジはすでにその時にファシリテーション型コンサルティングの手法を持っており、今もそれを磨き続けている。「他社も最近、ファシリテーション型コンサルティングという言葉を使うようになっていますが、歴史が違うぞ、と言いたいですね」と榊巻氏は自信を見せる。

熱狂的なファンを生み、高いプロジェクト成功率を誇る要因は？

ケンブリッジ・テクノロジー・パートナーズが扱っている案件は、全くの新規案件よりも既存顧客の別案件や、既存顧客からの紹介が圧倒的に多い。一度仕事をした顧客企業がケンブリッジのファンになり、別の変革プロジェクトを行う際も同社を指名するケースが続くからだ。渡邊氏は「確かに『ケンブリッジとの仕事は楽しい』『今までコンサルティング会社は嫌いだったけれども、ケンブリッジとはまた一緒に仕事をしたいと思った』と言っていただけることはよくあります」と笑顔を見せた上で、熱狂的な同社ファンが生まれる理由について「お客様にとって正しいことをする」というポリシーが徹底的に貫かれていることを挙げる。
「例えば、『こちらの提案をしたほうがケンブリッジとしてはお金が取れるし、継続して仕事が得られる』ということがあっても、それがお客様のためにならないのだったら決して提案しません。むしろ当社にとって不利な案を推して、お客様がキョトンとすることだってある（笑）。ある意味、『お客様よりお客様のことを考えている』ところに信頼を感じ、惚れてくれるのではないかと思います」

同社はプロジェクト成功率が95%以上と極めて高いことでも知られているが、この「お客様にとって正しいことをする」というポリシーを貫き通していることがその要因の１つにもなっていると榊巻氏は語る。
「逆説的ではありますが、変に自分たちを守ろうとしないほうが成功率は上がるんです。私たち自身も、お客様との駆け引きとかそういう余計なことに煩わされずに、プロジェクトの成功だけに集中できますから」

また、顧客企業とケンブリッジが、「仕事を出す側」「受ける側」の関係になることなく、全員同じ立場で一体となって変革を成功させるために全力を尽くすことにも心を砕く。通常のコンサルティング会社なら自分たちの1馬力しかない。それに対して、ケンブリッジの場合、顧客と一体になることにより2馬力でプロジェクトを推進させられ、さらにファシリテーションによってチームを作ることに長けているため、その1＋1の馬力を3馬力にも4馬力にもできる。これもプロジェクト成功率を高めることにつながっているわけだ。

親会社である日本ユニシスとも、リソースや案件を融通しあうことはあっても、基本的には対等なパートナーという関係。ユニシス製品を優先的に提案・販売することもない。これも「お客様にとって正しいことをする」ため、特定製品を売りつけるようなコンサルティングはしないと決めているからだ。

さらに榊巻氏は、一緒にプロジェクトに取り組んだ顧客側のメンバーが圧倒的に成長するのも、ケンブリッジファンが生まれる要因だとする。同社社員の名刺の裏には、「あっ、忘れ物ではありません。そのノウハウ、差し上げたんです」という文言が書かれている。この言葉が表すとおり、ケンブリッジではプロジェクトに臨む際に、ノウハウ全てオープンにし、まるごと提供する。
「プロジェクトが終了して我々が抜けた後も、お客様だけで変革を進めることができるようにするためです。これも、我々が抜けた後のことを、お客様以上に真剣に考えているから。お客様にとって正しいことをしようとすると、ノウハウを伝えないといけない。ノウハウを伝えるとお客様が成長し、プロジェクトもうまくいく。成長・成功するから仕事が楽しい。楽しいからまたケンブリッジと仕事をしたいと思っていただける。全てがつながっているんです」と榊巻氏は話す。

ちなみにケンブリッジでは自社のノウハウを顧客だけでなく、書籍などの形で世の中に広くオープンにすることにも積極的だ。その理由を、自身も『業務改革の教科書』『抵抗勢力との向き合い方』といった書籍の執筆・出版の経験がある榊巻氏は以下のように語る。
「表に出すことで、自分たちがそのノウハウに甘えないようにしようという思いがあります。1つのノウハウを抱え込んでもせいぜい寿命は5年程度でしょう。そこにしがみついたら没落していくだけ。オープンにして世の中が追いついてきて、そのノウハウがスタンダードなものになっても、自分たちはそのさらに上に行っているだろうし、行かなくてはならないという自負があります」

コンサルティングを通じて、顧客の人生に影響を与えられる

「お客様にとって正しいことをする」というポリシーが貫かれていることは、仕事のやりがいや働きやすさにもつながっていると渡邊氏は言う。渡邊氏自身、同社に中途入社したキャリア人材だが、前職の大企業では、社内でどのように話を通すかという内向きの仕事に時間を取られ、もどかしさを感じることが多かったそうだ。
「ようやく話を詰めたと思っても、意味不明のちゃぶ台返しを食らうこともありましたし（笑）。その点、ケンブリッジでは『お客様にとって正しいか』が全てで、そうでさえあればOKとなる。非常に健全ですよね」。チーム内で議論をしている時も誰かがボソリと「それってお客様にとって正しいか？」と言い、それにより議論の方向性が決まることがしばしばあるという。

一方で榊巻氏は、「お客様の人生に影響を与えられることが、ケンブリッジで働く醍醐味」と言い切る。
「私たちと相対したお客様が、『仕事がこんなに楽しいものだとは思わなかった』『仕事に対する見方が変わった』『こうすれば楽しく仕事ができ、会社も良くなるということがわかった』などと言ってくださり、次のプロジェクトを自分たちで起こすなどのアクションが生まれてくるのがうれしい。会社としてだけでなく、人としてお客様とつながり、その方が変わるお手伝いができる。これはケンブリッジのコンサルタントだからこそと思いますね」

変革をリードし、自らアクションを起こせる人材を求める

今後、ケンブリッジ・テクノロジー・パートナーズが目指すものとして榊巻氏は、「世の中のプロジェクトの常識が変わればいいと思っている」と言う。変革プロジェクトは一般的に辛く苦しいものと思われているが、本来は非常に本質的で楽しいものであるというのが榊巻氏の考え。ケンブリッジ流のコンサルティングが広まり、世の中の変革プロジェクトが楽しいものになれば、世界全体ももっと楽しくなるというわけだ。そこを目指すにあたり、同社では現在約100人の会社の規模を拡大することを計画。キャリア人材の積極採用に動いている。
「キャリア人材の採用には、『多様性を広げたい』という思いもあります。いろいろなタイプの人がいると、それを結びつけてより楽しいことができますから」と榊巻氏。とはいえ、急激に人数を増やすつもりはない。個人主義の塊だったり、売上至上主義だったりといったカルチャーが全く合わない人が入ってくるととたんに会社がおかしくなるという考えからだ。あくまでケンブリッジのカルチャーに共感してくれる、ということが大前提となる。

その上で人材に求めるのは、第一に「変革をリードできる」ことだ。
「必ずしも大きなことではなく、領域は狭くてもいいから、リソースを集め、プロジェクトの進め方を立案し、社内や顧客をどう巻き込んでいくかを考える。そうした動きをしてきた人を歓迎します。逆を言うと、特定のタスクを粛々とやってきました、というのは、当社では評価しません」と渡邊氏は指摘する。

「自分からアクションを起こせる」ことも大事だ。「現状に満足していないからと文句だけ垂れる人はたくさんいる。そうでなく、不満があったら自分で何とかしてやろうとアクションを取ってみる。そういうことをしてきた人は入社後、大きく伸びます」と榊巻氏は言う。

もう１つが「チームデリバリーを重視できること」だ。コンサルティング会社には成長欲求が高い人が集まっているが、自分だけの成長を考えるのでは充分ではない。成長欲求をチーム全体に向け、みんなで成長していこうと考えられることが不可欠だ。その意味で、一匹狼的な個人プレーヤーもまた、同社には向いていない。

面接では渡邊氏は「どれだけ繕わずに、今抱えている不安や不満、求めていることを自分の言葉で話してくれるか」を重視しているという。一方、榊巻氏は、「自分のことだけを話すのではなく、こちらの話の意図をどれだけ汲み取ろうとしているか」に注目。さらに「これまでの仕事の中でどういうアクションを起こし、そこからどのようなフィードバックを得られたのか」も訊くようにしているそうだ。ぜひ参考にしてほしい。

自社コンサルタントの内製による豊富なトレーニングプログラムを用意

入社後は、キャリア人材であっても、5日間の新入社員研修を実施。その後、OJTとして、顧客企業からはフィーをもらうことなく、2〜3カ月、プロジェクトにアサインされることになる。その次のプロジェクトからは、きちんとフィーをもらうコンサルタントとして仕事をすることになるわけだ。

基本的には顧客企業に常駐することになるが、毎週金曜日は帰社日となっており、その際に社内で行われている勉強会やトレーニングプログラムに参加することが可能だ。トレーニングの種類は200本以上と極めて豊富。ほぼ全てが同社のコンサルタントによる内製で、極めて実践的な内容となっており、これらを活用しながらコンサルタントとして成長していける。

「入社された方の多くが、『スピードと業務の進め方』に圧倒された、とおっしゃいます。打ち合わせをし、得られた成果をその日のうちにまとめてお客様に送るなどというのは当たり前ですから。ただ、半年から1年も経つと、皆さん一人前のコンサルタントに成長します」と渡邊氏。同様に榊巻氏も「1人で黙々と作業をしてアウトプットを出そうとしてもお客様の求めるものとズレが生じてしまう。コミュニケーションをしまくりながらアウトプットを出す、というやり方にどれだけ早く馴染めるか。『指示を聞いて、その枠内で作業する』のではなく、『一緒にプロジェクトを創っていく』というふうにマインドチェンジを行えた瞬間に本当の意味でのコンサルタントになります」と強調する。

青臭いことを真剣に議論する「高校の部活」のような雰囲気

同社では評価も完全実力主義だ。指標が明確に言語化されているので透明度・納得度が高い。「何でこの人が俺の上にいるんだ？　などと不公平感を感じることは一切ないですね。『何をしたら次のタイトルに昇進できるか』というフィードバックをこと細かにくれるのもいい」と榊巻氏。また、評価は成果主義ではなく、「職位ごとに定義されたコンピテンシーを満たしているかどうか」という絶対評価で行われる。成果には時の運もある、と考えるからだ。

職場環境は極めて自由かつフラット。「そもそも誰が上、という概念があまりないし、誰が何を言っても筋が通っていれば認められるし、やることもできる」と榊巻氏。さらに渡邊氏は、同社の雰囲気を「高校の部活みたい」と表現する。
「もちろん体育会系で上下関係がゴリゴリに厳しいというような意味じゃないですよ。私は吹奏楽部でしたし（笑）。高校の部活って、青臭いことを真剣に議論したり、夢中になって練習に取り組んだりするじゃないですか？　当社でも『全てはお客様にとって正しいことであるように』と青臭いことを真面目に、本気になってやっている。そこが似ているなと思うんです」。こうした風土が、Great Place to Work Instituteが主催する2018年「働きがいのある会社」ランキング（従業員100〜999名部門）において第3位に選出されたことにもつながっている。

ケンブリッジというと優秀な人材が数多く集まっていてハードルが高いというイメージを持つ人もいるかもしれないが、榊巻氏は「少しでも興味を持ったら、迷っていないでぜひアクションを起こしてほしい。試しに雑談に来てみようか、でもいい。その結果、当社に入社しようがしまいが、何かしら変化は起きるはず。自分で自分に枠をはめてしまうほどもったいないことはないですよね」と熱く語る。同社のカルチャーに共感を覚え、その中で自分をいちだんと成長させたいという人には、大きなチャンスではないだろうか。