プロフィール

大阪大学大学院基礎工学情報数理系を修了し、大手外資系ベンダーに入社。Javaのコンサルタントとして、大手自動車メーカーのカーナビ試作開発などに携わる。アビームシステムエンジニアリング（当時）に転職したのち、システム開発を手掛けるITベンチャーを立ち上げ、副社長に就任。会社が軌道に乗ったのち、コンサルタントを目指してアビームコンサルティングに入社。現在同社でマネージャーに昇格し、活躍中。

20代でITベンチャーを創業した技術者が、コンサルタントに転身した理由

外資系ベンダーからシステム開発会社に転職し、ITベンチャーの設立も経験した森田さん。自分のやりたいこと、いるべき場所を追い求め、たどり着いた会社が、今働いているアビームコンサルティングだった。

—— 様々な会社を経験されていますね。大学院を卒業して最初に就職したのが大手外資系ベンダーでした。

森田さん：システムの冗長化設計やクラスタリングソフトの開発などに携わりました。ただ、ベンダーでは限定された技術しか修得できず、私がいた部署ではクライアントと相対することもなかったため、このままではIT人材としての市場価値が下がってしまうのではないかと考えました。もっと汎用性的な技術を使って、クライアントから直接話を聞いてシステムを構築する仕事に就きたいと思い、アビームシステムエンジニアリング（ASE）に転職したのです。

—— ASEには約2年在籍されていますね。

森田さん：会計系の業務知識を深めた上で、主に金融関連システムの構築や保守運用を経験しました。当時は、技術者にとって業務知識があることが転職市場で高い付加価値につながると声高に叫ばれていた時代。ASEは私にとっても貴重な体験であり、充実した日々を送っていました。しかし、その後大学時代の先輩から一緒にシステム開発会社を立ち上げないかと誘われました。若いうちにチャレンジしたい想いから、私はその誘いに乗り、ITベンチャーを創業することになったのです。

—— まだ27歳の頃の話ですよね。思い切った決断です。

森田さん：そのITベンチャーでは、クライアントの社内外のコミュニケーションやマーケティングに着目したシステムの開発を数多く手がけました。様々な業種のクライアントの課題やニーズを洗い出し、ITを使って解決していく仕事は面白く、やりがいもあったのですが、一方で自分自身が経営者として力不足であるとも感じていました。社長を務めていた先輩は、会社の目指すべき方向性を定め、熱意を持って会社をぐいぐいと牽引していくタイプ。一方、私はどちらかというと一歩引いて物事を客観的に見て、提案したり、良し悪しを判断したりすることが得意でした。しかし、副社長である私に求められたのは、引いて見る冷静さではなく、何が何でも皆を引っ張っていく熱意。私はその期待に応えることができませんでした。

—— 特性が異なっていたということでしょうか。

森田さん：そうですね。やっていることは楽しかったのですが、他の場所で自分の特性を活かした方が、その会社にとっても自分にとっても良いと思うようになり、社長と相談して辞職しました。

—— その後、いよいよ現在所属している会社、アビームコンサルティング（以下アビーム）に入社されるわけですね。

森田さん：物事を俯瞰的に見て、提案したり、判断したりすることができるコンサルティングという仕事であれば、自分の特質を活かせるのではと考えました。また、ASEの時はSEとして、期日までに物事を成し遂げるマネジメント力を修得しましたが、経営の経験を経て、次はより上位のコンサルティングに挑戦して、提案力を身に付けたいという想いもありました。アビームは、個々が専門性、論理的思考力を持っている上に、チームプレイを重んじる社風。その協調性の高さをASE時代に知っていたので、自分の仕事のスタンスにもフィットすると考え、アビームへの入社を決めました。

コンサルタントは、「一発で通る提案書」を作ることが価値

リーベルの支援を受けて、アビームへの転職を果たした森田さん。協調性のある社風に共感して入社したが、実際はどうだったのか。また、コンサルタントの経験がない中、森田さんはどのように仕事を進めていったのだろうか。

—— 実際にアビームに入社した後のことを教えてください。

森田さん：1か月間の研修の後、ITマネージメントセクター（ITMS）という部署に配属され、早速、ある金融機関のプロジェクトに参画することになりました。ただし、入社したばかりで、コンサルタントとしてどのようにクライアントと接すればよいのかわからない状態です。そうは言っても、週1回のクライアントとのミーティングで、資料や提案書などのアウトプットを出していかなければならない。自分の過去の経験を紐解いて提案を考え、資料を作りましたが、それはSIerレベルの提案ではないのか、コンサルタントの価値を出せていないのではないかといった思いがよぎり、正直言って、不安と疑問で一杯でした。

—— SEからコンサルタントへの最初の壁ですね。

森田さん：そこで助けとなったのが、私がアビームへの入社を決めた一つの理由である「協調性」でした。クライアントとの打ち合わせでは、私が作った提案書をたたき台にヒアリングを行いますが、アビームでは、マネージャーなどの上司が、私のような入社したてのコンサルタントに対し、提案前にレビューする文化が根付いていたのです。提案書を提出する前などのタイミングで、上司が「一度内容をレビューするよ」と、一声かけてくれます。そしてレビューでは「この資料の目的は何？」「どのような視点でヒアリングする？」「この資料を見せた後の次の展開は？」など、本質的なポイントを聞かれます。提案書を整理・修正できると同時に、回数を重ねるごとにコンサルティング寄りの視点や考え方が自然と身に付いていきました。

—— SEとコンサルタントの違いは何だと実感しましたか？

森田さん：SEは一言でいえばスピード重視。設定されたゴールにいかに最短でたどり着くかを常に考え、結果としてクライアントが納得するシステムさえでき上がれば、問題ありませんでした。率直に言えば、その間の検討のプロセスを詳しく説明する必要もなかった。それに対してコンサルタントは、結果もさることながら、各検討プロセスにおける論理的で納得度の高い説明こそが重要になります。例えば、問題の解決策の候補がA、B、Cの3通りあり、A案を選択する場合、なぜA案なのかを、評価基準を明確に示して、論理的に説明することが求められます。

—— 多くの場合、SE時代より案件の規模も大きくなりますよね。

森田さん：その通りです。クライアントもプロジェクトも大規模になる中、目の前の担当者のみならず、全ての利害関係者の納得が得られるように、丁寧に説明して進めていくことが重要になります。

—— ただし、SEでもリーダーやマネージャークラスになれば、A、B、Cなど複数の方法を提示することはあるのでは？

森田さん：確かに複数案を出して説明することを全く行っていないわけではないでしょう。しかし、それは工程でいえば下流の実装フェーズにおける「モノづくり」の話。つまり、実装方法が3通りあるが、どれにするかというレベルです。コンサルタントの場合、内容はもっと上流の業務寄りになります。すなわち、“モノ”を作るというより、全体を俯瞰した上での業務を改善する“案”や“プロセスイメージ”を作るのがコンサルタントの役割。「ITを活用する」という点は同じでも、スコープ（考慮すべき範囲）はSEよりぐっと広くなります。

—— 具体的な例はありますか？

森田さん：私が最初に担当したノンバンクの基幹システムの大規模データ移行プロジェクトを例にとりましょう。結局どういう案を出すかというと、「Aという移行方法だと、コストは抑えられるが、『○○』や『△△』など複数の業務上の制約が生じる」「それに対し、Bという移行方法では制約はなくなるが、難易度とコストが上がる」など、業務にまで踏み込んで提案するわけです。もちろん相手の業務を知り抜いた上でないと、的を射た提案はできません。

—— その点に関して、SIerとコンサルティングファームの違いは？

森田さん：SIerでも業務を詳細に調べた上で提案することもあるでしょう。ポイントはクライアントの業務をどれだけわかった上で提案できるかです。私たち、コンサルタントとしては提案を一発で通したい。それにはクライアントの立場に立って最善策を考え抜き、相手に納得感を与える案を出す必要があります。「あいつらはわかっている」と思われるのか、「結局わかっていない」と言われるのか。私も含めてアビームのコンサルタントは、「このままじゃ通らない」と口癖のようにつぶやきながら（笑）、必死に考えます。そして、最終的に一発で通る提案書を出す。それこそが付加価値であり、SIerとの差別化ポイントではないかと自負しています。

昇格の鍵は、「この人に任せておけばどんな問題も抑えられる」と思わせること

アビームに入社した森田さんは、シニアコンサルタントとしてアビームのキャリアをスタートし、2年も経たないうちにマネージャーに昇格した。スピード昇格の決め手となったのは、広い視野と「任せて大丈夫」と思わせる信頼感だった。

—— 2年以内でのマネージャーへの昇格は非常に速いと思います。

森田さん：シニアコンサルタントとマネージャーでは、仕事に対する想いや考え方、実際のやり方が明らかに違います。自分でもマネージャーに必要な条件を整理し、普段の仕事で心がけるとともに、上司に対して自分にその条件が備わっていることを、クライアントへの提案の質などを通じてアピールできたことが、昇格につながったと思っています。

—— 具体的にどのような条件が必要でしょうか？

森田さん：最低限必要な条件の一つは、「広い視野」を持っていること。例えば、私はノンバンクのシステムのデータ移行を担当しましたが、そのプロジェクトでは、他にも様々なシステムのデータ移行計画が並行して動いていました。その中で、自分の担当しているシステムだけを見ているのでは不十分で、並行する計画、あるいは後ろで次の順番を待つ計画が上手くいくように、情報共有やサポートを行っていくことが重要です。忙しければ忙しいほど、そうしてプロジェクト全体に目を配ることが必要になり、その出来・不出来を上司もしっかりとチェックしています。

—— マネージャーになる前から、全体最適の意識があることが昇格の要件になるわけですね。

森田さん：それに加えて、問題が生じたときの対応もポイントです。開発要員が足りなくなった時、単に「リソースが足りない」と課題を言うだけでは不十分。課題を自分で抱え込んでしまい、プロジェクトを崩壊させてしまうことも問題。「どこにどんな人を入れればいいのか」など、解決策もセットで提示し、それを繰り返して山積する課題を一つひとつ乗り越えていける管理能力が重要です。要するに「この人に任せておけば、どんな問題が起こっても抑えられる」と上司に思わせられるかどうかが鍵になります。

—— シニアコンサルタントであっても、マネージャーのような視点、意識を持つことが重要……。

森田さん：そうです。プロジェクトの管理経験がないとマネージャーに昇格できないわけではありません。チームリーダークラスの仕事をこなしていても、上司がマネージャーとしてやっていけると判断すれば、昇格できるわけです。現に私がそうでしたから。ただし、厳密に昇格条件が定まっているわけではなく、あくまでも感覚的な話。だから、陰に陽に上司にアピールし、認識させることも現実的には重要になります。

「環境を変えたい」から「自分の成長を図りたい」へのシフト

今後はクライアントのIT戦略やIT投資計画の立案を担い、大規模な案件を自らの手で取ってくることを目指す森田さん。やりがいのある仕事を前にした抱負と、コンサルタントを目指す方々へのメッセージを最後に語っていただいた。

—— 現在所属されているITMSで担当されている仕事の内容を教えてください。

森田さん：入社当初は大規模データの移行プロジェクトやCRM導入プロジェクトなどを担当しましたが、今は顧客のIT戦略立案やIT投資マネジメントなどを担っています。企業のIT担当者は「IT戦略を立案せよ」「IT投資マネジメント計画を立てろ」と上から言われることがありますが、不慣れであれば、どこから手を付ければいいかわからない場合もあるでしょう。そもそもIT戦略とは何かが不明確であれば、着手のしようがない。

—— そうですね。ところで、IT戦略とは一言でいうと何でしょう……？

森田さん：企業には中期計画、長期計画などの経営戦略があります。その経営戦略をサポートする基盤となるのがIT戦略。ですから、経営戦略に貢献するためのITの全容を描き、人材のスキル、組織体系、業務プロセス、導入するシステムなどを提案していくのが、私の仕事になります。

—— 各企業のIT戦略の立案は非常にやりがいがある仕事ですね。

森田さん：アビームに入社後、これまではプロジェクトリードなどを通じてコンサルタントとしての価値を出していきました。次にアビームから求められているのは、自分でIT戦略、IT投資を提案して、案件を取ってくることです。顧客がなぜアビームに依頼するのか、なぜアビームでなければならないのかを意識し、コンサルタントとして高いフィーをいただけるだけの価値を出していければと思います。

—— 最後に、コンサルタントを目指す方々にアドバイスをお願いします。

森田さん：今携わっているプロジェクト、今所属している会社では、学ぶ点が何もないと思っている方もいらっしゃるでしょう。しかし、環境を変えれば何かが変わると思うより、今の自分の立ち位置を冷静に確認した方がいいと、私は思います。つまり、「環境を変えたい」から、「自分の成長を目指したい」に考え方をシフトする。そうすれば、今のプロジェクト、会社でもコンサルタントのように広い視野を持って仕事をすることで、新たに身に付くこともあるはずです。また、ほとんどのITベンダー、SIerがコンサルティング部門を持っているので、その部門への配属を志願し、力を付けていく道もあります。

—— まずは、今いる会社で自分が成長するための行動を起こすということですね。

森田さん：その上で、もっとクライアントに寄り添って仕事がしたい、クライアントのために必死になって汗をかきたいと思うのであれば、コンサルティングファームへの転職は有効です。特にアビームであれば、その想いをかなえられると思います。

—— SEとコンサルタントの違い、SIerとコンサルティングファームとの違い、マネージャーへの昇格に必要なことなど、実体験に基づき、コンサルタントへの転身を目指す方々にとって、有益なアドバイスをいただきました。とても参考になったと思います。本日は有難うございました。