戦略コンサルのパートナーに求められるスキル

こんにちは、ケンゾウです。前回のコラムでは、戦略コンサルに求められるスキルとして以下の３段階に分けて、そのうち(2)と(3)について書かせて頂きました。

(1) パートナー・プリンシパルなどの幹部
(2) マネージャー
(3) アソシエイトやアナリストといった若手

今回は、前回の続きで上記(1)のパートナーやプリンシパルといった幹部クラスに求められるスキルについて書いてみたいと思います。

前回のコラムでは、(3)の若手の段階では分析・構造化などの左脳的なスキル、(2)マネージャーでは人間力・コミュニケーション力などの右脳的なスキルと書きました。では(1)のパートナー・プリンシパルではどんなスキルが必要か？一言で言うと「営業力」です。（左脳的スキル、右脳的スキルと続いて、最後に営業力じゃあ、MECE感がなくて気持ち悪い！などというコンサル的なツッコミはご遠慮下さい）

もちろん必要なスキルは他にも沢山ありますが、戦略ファームの幹部は、プロジェクトを売ってなんぼというのが実状です。これはマネージャーの頃までのスキルからすると、大きな飛躍というか、全く異なるスキルが要求されているといっても過言ではありません。もちろん、マネージャーの段階でセールス活動はそれなりに行うので、幹部になった時点で全く営業経験が無いということはありえませんが、そうは言っても、プリンシパルになった途端、年間◯億円といった売上ノルマが課されるプレッシャーは、マネージャー時代とは比べ物にならないです。

売れるコンサルタント

ちまたで言われているように、戦略ファームのプロジェクトは非常に高いです。そんなただでさえ売りづらい商品を、自分の人脈の中で売っていかないといけないのです。会計系ファームのようにグループ内の監査法人経由で引き合いが来るようなこともありませんので、あくまで自前営業です。（もちろん、会計系ファームのパートナーも営業でのご苦労は沢山あると思いますので、そこは誤解なきようお願いします）

このように、ステップアップするたびに全く異なるスキルが求められるため、どこで苦労するかは人それぞれです。若手時代に分析が苦手で大変な苦労をしたが、マネージャー以降は絶好調であっという間にパートナーになる人もいれば、マネージャーまでは最短でプロモーションしたのに、マネージャーで大きく躓いたという人もいました。また、プリンシパルになってから営業で苦労するという人もいます。

そういう意味では、最初から最後まで苦労知らずというコンサルタントは、殆どいないのではないでしょうか。少し意外に感じられるかもしれませんが、パートナーなどの幹部クラスでも、自分の過去の苦労についてはかなり赤裸々に語ってくれる人が多かったです。ドライな人間関係だと言われる戦略ファームですが、若手が苦労している時にパートナーが自分の過去の苦労話で励ますような、そんな場面もあるのです。（要するに、私自身がいろいろ苦労して、上司からそうやって何度も励まされたということなんですが・・・）